鋼貿商：兩種營銷思路 兩種營銷模式
目前，鋼鐵行業已處于相對過剩和產品同質化階段，鋼鐵企業之間的競爭越來越激烈。在這種情況下，鋼鐵企業的營銷創新顯得尤為重要，亟須適應時代的變化，將調整產品結構、提高產品質量，以及環境因素、人的因素納入營銷策略之中。
鋼鐵企業創新營銷模式，首先要調整產品結構，而企業領導的重視是做好產品結構調整的關鍵。目前鋼鐵企業生產的主要鋼材品種包括船板、鍋爐容器板、橋梁板、耐候鋼、管線鋼板、高層建筑用板、高強度板、高等級低合金板、碳素鋼板，冷鐓鋼線材、焊接線材、拉絲線材、家電和汽車用板等。產品結構合理的鋼鐵企業，其生產的產品能夠適應市場需求。據調查，這些鋼鐵企業的一個共同點就是企業決策者對產品結構調整的重要性有較清醒的認識，把產品結構調整作為企業在激烈競爭中生存和發展的重要手段之一。在前幾年市場過熱的經濟環境下，這些鋼鐵企業也沒放松產品結構的調整工作，不斷增強企業的市場適應能力，因此在當前市場銷售疲軟的情況下，這些企業的產品仍比較暢銷，經濟效益明顯。
在鋼鐵企業調整產品結構的過程中，能否準確瞄準符合國家產業政策、在國內外市場上具有強大生命力和競爭力的產品，是生存和發展的關鍵;積極研制、開發和儲備新產品，加強產品的升級換代，是做好產品適應性和戰略性調整的重要前提;依靠技術進步，促進企業工藝和產品質量的提高，是產品結構調整的重要手段;積極做好新產品售前、售后服務，是產品結構能否調整好的重要環節。市場是企業產品的歸宿，應緊密結合產品的市場暢銷狀況確定產品結構。
鋼鐵企業創新營銷，必須轉變傳統的營銷思路，用先進的營銷知識創新營銷理念。
文化營銷。文化營銷創新是指在營銷過程中，努力構造一個主題鮮明的活動，形成與營銷相適應的文化，積極主動地采用新的文化策略營銷。鋼鐵企業文化營銷可從兩方面進行：一是產品文化營銷，主要體現在建立核心價值觀基礎之上的產品開發、生產、使用等各個環節上，產品是價值觀的實體化。顧客的滿意程度是檢驗產品文化營銷是否成功的唯一標準。二是品牌文化營銷。品牌是指一種名稱、名詞、標記、符號或設計，或是它們的組合。品牌不僅僅要便于識別，更應成為產品形象和文化的象征，成為產品的一種視覺語言，具備豐富的文化內涵。
信息化營銷。信息化營銷模式已成為當今先進的銷售主流方式，它是以產品銷售過程為原型，充分運用信息數據分析，而建立的新型營銷模式。信息化營銷基于產品銷售的業務流程，它是基于計算機軟、硬件技術，網絡技術和通訊技術等先進領域的發展，基于產品銷售信息的采集、分類、處理和信息的綜合運用。產品銷售的本質實際上就是發貨、開票、回款的過程，但在每個環節又都有不同的形式，這些形式都將以信息流自始至終貫穿于產品銷售全過程，其出發點是將知識視為最重要的信息資源，把最大限度地掌握和利用知識作為增強企業競爭力的關鍵。知識管理使傳統的管理職能受到沖擊，信息網絡知識管理系統以其快速、高效和協調統一的優勢，成為企業營銷管理的重要手段。
隨著知識經濟的迅速發展，鋼鐵企業更加關注內部與外部知識的高度融合，力求獲得高層次、高效益的經營效果。建立基于信息網絡計算思想的企業營銷知識管理系統模式，能夠進一步加強營銷管理和創新，不斷增強企業核心競爭優勢。通過網絡建立市場營銷知識管理系統，企業營銷人員、客戶和供應鏈上其他相關人員，通過知識管理門戶平臺，能夠便捷地發現、共享和傳遞相關知識、管理模式、營銷創新制度等新趨勢，從而迅速適應外部環境的變化，達到增強營銷能力和提高工作效率的目的。
適應時代發展，重新建立新型的營銷模式，也是鋼鐵企業創新營銷的一條必經之路。
區域銷售代理模式。鋼鐵企業在需求量較大且穩定的區域，對某些品種，如線材和螺紋鋼，以及一些板材品種，可選擇信譽好、實力雄厚的用戶(經銷商)，與其建立總代理關系，銷往該地區的產品由其代理企業銷售。在區域內，由總代理整合原來分散、實力不一的原經銷商，作為其分銷商。從2008年起，萍鋼、華菱漣鋼等先后在長沙采用類似營銷模式，區域市場份額都得到了明顯提升。
為用戶創造價值模式。以寶鋼為例，其市場營銷模式取得了較好效果，不僅是因為其產品技術含量高，更是因為他們在營銷中確立了用戶全方位滿意的“軸承式管理”模式，以用戶為“軸心”，以質量、價格、交貨期、服務、環境、創新為“滾珠”。寶鋼產品質量的最高標準不是國家標準和企業標準，也不是合同書上的技術參數，而是用戶實際使用是否好用、能否為顧客創造良好的效益等指標。憑借為用戶創造價值的營銷模式，寶鋼的市場份額不斷擴大。(鋼聯)
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