2013年各大鋼廠的訂貨門檻：沙鋼訂貨政策淺析
年關(guān)將近，各鋼廠為了鞏固、擴大自己的銷售渠道，都在陸續(xù)出臺新一年度訂貨政策;沙鋼作為比較有影響力的鋼企之一，他的線螺等政策對華東市場有一定的風向標作用。據(jù)市場反饋，在剛剛結(jié)束的沙鋼協(xié)議戶訂貨會上，沙鋼對2013年的訂貨政策做出了一定的調(diào)整 。相比2012年各品種的訂貨政策條款具體變化較大，主要體現(xiàn)在保證金的下調(diào)，返利金額幅度的增加以及針對協(xié)議戶的年度協(xié)議要求的改變。特別針對個別品種的新增條款，例如寬厚板新增全額貨款到賬優(yōu)惠，以鼓勵調(diào)動的方式促進合同的完成;對熱卷板在月度申報量放寬，改變了以往鋼廠的霸權(quán)地位，協(xié)議戶逐漸享有主動權(quán)進行自主調(diào)節(jié)的時代開始來臨;對保證金制度的處罰，在較大程度上保證了沙鋼的資金安全性，控制了承受的信用風險。本文對2013年沙鋼每個品種政策的調(diào)整進行簡要分析如下：
一、寬厚板
(1) 保證金：對年協(xié)議量較小的協(xié)議戶保證金下調(diào)至125元/噸。
(2) 返獎：根據(jù)年度協(xié)議量進行分檔，檔次更加細化成7個檔次，幅度在30-100元/噸之間，其中最高返利標準對年協(xié)議量的要求有一定的提高。
(3) 新增條款：為增加協(xié)議戶付款積極性，增加全額貨款到賬優(yōu)惠條款。
(3) 預付款：針對年協(xié)議戶訂貨量12萬噸以下，由去年預付款按月合同總金額的20%調(diào)整為15%計算，減少協(xié)議戶資金壓力。
二、熱卷板
(1)保證金：改變對經(jīng)銷商與直供戶區(qū)別對待，今年一視同仁在金額上有大幅降低，根據(jù)年度協(xié)議戶量分檔，由去年的三個檔次細化為五個檔次，保證金基數(shù)幅度在45-86元/噸，且對年協(xié)議量多少的要求更加兩極化，年度協(xié)議量的幅度在3.6-30萬噸，輻射范圍更廣。
(2)返獎：在完成月度協(xié)議量的前提下，從原來統(tǒng)一的50元/噸變?yōu)榘凑漳陞f(xié)議量的多少進行分檔獎勵標準，幅度在40-60元/噸之間。為鼓勵協(xié)議戶的訂貨積極性，針對2013年協(xié)議量相比去年不減少的情況下還有小幅度的優(yōu)惠。
(3)新增條款：在月度申報中，協(xié)議戶在每月申報數(shù)量上有±5%的自主調(diào)整，只要每季度的總量不低于年度計劃的季度平均數(shù)即可。在計劃量完成不了的情況下，對保證金會有一定比例的扣除作為處罰。
(5) 預付款：月度預付款有一定幅度的下調(diào)，在交款的時間上有放寬，只要在上月的月底前進行交納，則預付款可作為當月的最后一批貨款，也可作為下月預付款。
(4)優(yōu)惠：針對去年的購貨款全額到賬優(yōu)惠金額下調(diào)。
三、建材
(1)保證金：金額有一半幅度的下調(diào)。
(2)返獎：在每月完成計劃量前提下，返獎金額增加，針對螺紋鋼在2013年度協(xié)議量不低于去年的情況下，返獎金額達110元/噸。盤螺、線材的獎勵金額也有所提高。在返利方式上大部分金額直接在當月兌現(xiàn)，其余作為年終留存獎。
(3)新增條款：針對月度協(xié)議量完成不了的，按一定的比例扣除保證金。
四、優(yōu)線
(1)保證金：直供用戶，年度協(xié)議量要求提高，保證金金額下調(diào)。
(2)返利：針對直供戶，返利年度協(xié)議月平均量的6個檔次標準沒有改變，金額幅度有所提高，由調(diào)整為40-80元/噸;針對經(jīng)銷商：月平均量分為6個檔次，金額幅度調(diào)整為45-80元/噸，且對最低檔的月平均協(xié)議量提高到以1000噸的量為返獎標準的起點。
2012年鋼材市場整體經(jīng)歷了漫長“寒冬”，直至四季度才重回上升通道，由此協(xié)議戶全年經(jīng)營慘淡，并且年末企業(yè)還貸壓力增加，協(xié)議戶訂貨付款問題較重。出于以上的考慮，為使來年訂貨的順利組織，沙鋼在2013年協(xié)議戶訂貨政策方面給予了較大的優(yōu)惠政策。此新政制定了一些更有利于貿(mào)易商的優(yōu)惠政策，給予其更多的空間，針對經(jīng)營銷量不好的貿(mào)易商，為鼓勵其繼續(xù)訂貨，從年度協(xié)議量的分檔次上可以看出，沙鋼不僅抓住優(yōu)質(zhì)的一級協(xié)議戶，同樣也在關(guān)注著潛在的暫時是銷量少的協(xié)議戶，貼近市場大小通吃的營銷策略，為其在嚴寒的鋼市中與客戶獲得雙贏的局面。
各鋼廠2013年政策陸續(xù)出臺，為了搶占新一年的市場份額、穩(wěn)定及爭取代理商和終端直供客戶的訂貨量，鋼廠陸續(xù)出臺的訂貨政策也會偏向于貿(mào)易商。目前為止，國內(nèi)鋼價仍然在穩(wěn)中趨弱，對于年后季節(jié)性上漲的預測以及國家前期的對基礎(chǔ)建設(shè)的投資，可以給明年的鋼市帶來一定的需求，預計明年整體走勢會比2012年的狀況要稍好一些，但也要看到各行業(yè)的需求依舊較為疲軟。此次，鋼廠在行業(yè)競爭激烈的情況下，降低2013年的訂貨門檻，努力擴大和鞏固自己的銷售渠道，也體現(xiàn)了對明年鋼材市場的謹慎態(tài)度。)
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