鋼鐵電商的盈利點(diǎn)在于服務(wù)
對(duì)于仍處于“燒錢(qián)”階段鋼鐵電商來(lái)說(shuō)，盈利是目前迫切需要解決的問(wèn)題。那么，要靠什么實(shí)現(xiàn)盈利呢?這需要從鋼鐵電商的本質(zhì)說(shuō)起。
從鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，鋼鐵電商處于中游，主要為鋼廠提供產(chǎn)品掛牌服務(wù)，為終端需求客戶提供采購(gòu)服務(wù)，為中游貿(mào)易商提供平臺(tái)交易、物流和倉(cāng)儲(chǔ)的等服務(wù)。
從社會(huì)分工來(lái)看，鋼鐵電商是個(gè)新生事物，盡管具有覆蓋面廣、操作便捷安全等優(yōu)勢(shì)，但與現(xiàn)貨鋼材市場(chǎng)承接的的社會(huì)分工是相對(duì)應(yīng)的，主要為主場(chǎng)客戶或者會(huì)員企業(yè)提供滿足交易需求的各種服務(wù)。
從功能定位來(lái)，鋼鐵電商本身并不產(chǎn)生任何產(chǎn)品，也不具備消費(fèi)產(chǎn)品的功能，只是為產(chǎn)品交換提供多樣服務(wù)功能的平臺(tái)。
因此，無(wú)論從什么角度看，鋼鐵電商就是服務(wù)的供應(yīng)商，其本質(zhì)就是提供服務(wù)，要實(shí)現(xiàn)盈利也只能靠提供服務(wù)。
具體來(lái)說(shuō)，電商平臺(tái)平臺(tái)可以提供的服務(wù)主要分為兩種：
一種是圍繞交易展開(kāi);另外一種是圍繞會(huì)員展開(kāi)。圍繞交易展開(kāi)的服務(wù)主要包括產(chǎn)品宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購(gòu)、在線支付、交易管理和金融支持等服務(wù);圍繞會(huì)員展開(kāi)的服務(wù)，主要是根據(jù)會(huì)員的個(gè)性化需求，圍其提供人性化的服務(wù)，諸如以鋼鐵交易作為媒介，為會(huì)員提供購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)、溫泉、旅游等服務(wù)，在增加鋼鐵電商黏性的同時(shí)，拓寬鋼鐵電商盈利的模式。
需要注意的是，也有市場(chǎng)人士提出電商平臺(tái)可以通過(guò)交易實(shí)現(xiàn)盈利。從目前的鋼鐵現(xiàn)狀來(lái)看，這種想法還略顯天真。
對(duì)于鋼鐵電商來(lái)說(shuō)，目前最吸引市場(chǎng)的亮點(diǎn)是交易量。但鋼鐵電商發(fā)展初期，交易量的提高主要依靠資金的投入，開(kāi)展讓利的貼本交易。說(shuō)白了，就是“燒錢(qián)”。
一方面，為了搶占市場(chǎng)，鼓勵(lì)客戶網(wǎng)上交易，不僅免去了交易雙方的上網(wǎng)交易費(fèi)用，而且在成交后還給予一定的返利作為獎(jiǎng)勵(lì)。
另一方面，在撮合交易中，鋼鐵電商不僅沒(méi)有盈利，還要支付相關(guān)業(yè)務(wù)人員提成的獎(jiǎng)金，這些業(yè)務(wù)人員又會(huì)將一部分獎(jiǎng)金返還給客戶。
這樣一來(lái)，平臺(tái)只有付出而沒(méi)有盈利。
更為可悲的是，客戶資源永遠(yuǎn)在業(yè)務(wù)人員的手里，而不在平臺(tái)的掌控之中。只要發(fā)生業(yè)務(wù)人員跳槽，就會(huì)帶走、流失一部分客戶，鋼鐵電商的交易量也會(huì)受到影響。
因此，在鋼鐵電商靠交易盈利的途徑比較少的情況下，選擇提供為交易和非交易服務(wù)來(lái)拓寬盈利渠道，不失為一種很好的并有可能實(shí)現(xiàn)的盈利方式。
鋼鐵電商是產(chǎn)業(yè)鏈上的服務(wù)提供商，只有找到上下游的真實(shí)需求，并能提供實(shí)施滿足這些需求的解決方案，才能靠服務(wù)盈利。特別是在供大于求的市場(chǎng)里，雖然有一些鋼廠自己擁有多種銷售渠道，但還是有近半數(shù)產(chǎn)量需要依靠市場(chǎng)消化。
在以往實(shí)踐中，一些鋼鐵電商通過(guò)代理服務(wù)，已經(jīng)收獲到一定盈利，盡管還不足以抵銷燒掉的錢(qián)，但已經(jīng)觸摸到了盈利方式。
由此看來(lái)，鋼鐵電商要想把命運(yùn)緊緊地握在自己的手上，就得把服務(wù)抓在手里，方能靠服務(wù)換得市場(chǎng)的認(rèn)可、靠服務(wù)換取生存所需的贏利、靠服務(wù)爭(zhēng)得立足市場(chǎng)之本。
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