鋼廠與鋼貿(mào)商合作三大盈利的重要方法分析
時下，低盈利已成為鋼鐵流通業(yè)的一種新常態(tài)。“在低盈利下，鋼廠和商家的合作營銷模式亟待創(chuàng)新。”日前，上海鋼貿(mào)商會副會長、上海五波鋼結構材料有限公司董事長任慶平在接受記者采訪時如此表示。
1.新常態(tài)下建立合作共贏關系
剛從馬鋼、鞍鋼等鋼廠調(diào)研回到上海的任慶平對記者說，現(xiàn)在鋼鐵企業(yè)面臨訂單減少、銷售不暢、庫存上升、價格下跌的重重壓力。
任慶平表示，在鋼材市場嚴重供大于求的狀態(tài)下，鋼貿(mào)商再當鋼廠的協(xié)議戶，向鋼廠訂貨已經(jīng)沒有現(xiàn)實意義。現(xiàn)在鋼貿(mào)商不愁組織不到鋼材資源，不僅可以在現(xiàn)貨分銷市場采購，還可以在期貨市場進貨，電商平臺也有鋼材現(xiàn)貨超市，根本沒有必要當鋼廠的協(xié)議戶，因為一旦價格“倒掛”，鋼貿(mào)商向鋼廠訂貨越多，虧損越大。
鋼貿(mào)商向鋼廠訂貨大幅減少，鋼材流通領域的“蓄水池”功能不斷削弱，對鋼廠造成不小的傷害。原來鋼廠按照鋼貿(mào)商每月的訂貨量來組織生產(chǎn)，安排產(chǎn)量，而現(xiàn)在鋼貿(mào)商逐漸退出鋼廠的協(xié)議戶行列，給鋼廠排產(chǎn)帶來不小的影響。
在這種情況下，鋼廠的生產(chǎn)、經(jīng)營理念和模式必須進行改革，應以銷售為中心，以市場為導向，以銷售為龍頭，而不應以產(chǎn)量、品種為中心，不管產(chǎn)品是否有市場、有銷路，為追求產(chǎn)量而盲目排產(chǎn)。鋼廠也要由生產(chǎn)商向服務商轉變，在服務中開拓市場，創(chuàng)造價值。
2.優(yōu)勢互補共同開發(fā)終端客戶
任慶平提出，智能化、專業(yè)化是未來鋼材貿(mào)易的發(fā)展方向。市場競爭將轉向以差異化為主的競爭，鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈中兩個重要環(huán)節(jié)———生產(chǎn)企業(yè)和貿(mào)易商的合作模式將更新升級。這些年，鋼廠的直供、直銷比例在不斷提高。
據(jù)鋼協(xié)統(tǒng)計，2014年，鋼協(xié)會員企業(yè)在國內(nèi)通過直供方式銷售的鋼材占其國內(nèi)總銷量的37.75%。鋼廠的直供、直銷可以與鋼貿(mào)商結合起來，利用鋼貿(mào)商的融資、銷售渠道、服務等優(yōu)勢，共同開發(fā)終端市場。
鋼廠與鋼貿(mào)商聯(lián)手，共同開拓終端市場，前景十分廣闊。鋼鐵行業(yè)進入了負增長時代，更需要鋼廠和鋼貿(mào)商建立新常態(tài)下的廠商合作共贏關系，利用兩種資源、兩種優(yōu)勢開拓國內(nèi)外兩個市場。這是擺在鋼廠和鋼貿(mào)商面前的一個重大課題，也是一個亟待研究和解決的問題。
3.整合營銷渠道創(chuàng)新鋼材交易模式
任慶平說，在低盈利下，鋼廠與鋼貿(mào)商聯(lián)手拓展銷售渠道，更具有現(xiàn)實意義，也是適應鋼鐵流通業(yè)態(tài)提升的必然趨勢。
任慶平認為，在低盈利下，鋼貿(mào)企業(yè)構建營銷渠道，要從中國物流大勢上布局，從降低渠道成本上著手，大力構建融資能力強、穩(wěn)定性強、市場信息充分，以及運輸、倉儲、管理等方面具有綜合優(yōu)勢的營銷渠道，滿足終端用戶的需求，提高服務客戶能力和資源交付能力。
“因此，鋼廠與鋼貿(mào)商合作，共同促進鋼鐵物流業(yè)升級換代，整合鋼鐵物流資源和渠道，加強戰(zhàn)略直供和物流配送中心建設，創(chuàng)新鋼材交易模式，提升營銷渠道規(guī)模與管理水平，是鋼廠和鋼貿(mào)企業(yè)構建營銷渠道的戰(zhàn)略方向選擇。”任慶平最后強調(diào)。(中商情報網(wǎng))
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